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美容院如何拓展客源六法

如何拓展客源一直是美容院經營的一個難點,很多美容院的老板整天愁的也就是怎樣招攬更多的新客戶 。但是,美容院在招徠客源問題上往往“刻舟求劍”,也就是熱衷于拓展客源,而疏于對顧客的服務, 疏于美容院的管理,結果是顧客常來常走,“鐵打的營盤”“流水的”顧客,最后是門可羅雀,想盡千 方百計依然是“竹籃打水一場空”。所以,美容院要想方設法拓展客源,同時也要做好美容院的管理工 作,切實提供給顧客滿意的服務,這樣才不至于本末倒置,才能獲得經營的穩定增長。
  本文把美容院常見的拓展客源方法總結為“六法”,以此與美容院的經營者共析。
天女散花
  此類方法為美容院最常用的方法,也就是派美容師在美容院的周圍四處派發一些諸如傳單、優惠券 、免費卡之類的資料,以吸引新顧客入店,從而達到成交的目的。
  應該說,這個方法有成本低、覆蓋面廣、信息傳輸速度快等優點,在過去的幾年中也是為美容院所 倚重且取得不菲效果的方法。但是,這類方法已越來越失去它的作用,這一方面因為它先天的缺陷,如 資料面積有限,開工單一,檔次較低等,無法將相關信息盡可能豐富和生動地傳播給受眾;另一方面也 因為美容院存在誠信缺失引致顧客不滿的功利性不足,如承諾為顧客免費做臉卻硬性推銷,不消費則收 取手工費等等。所以,要讓此法取得好的效果,當從以下幾個方面來有效促成:
  1.注意傳單、優惠券等資料的設計、印刷,應力求新穎別致,保證質量優良。
  2.做好派發人員的培訓工作,包括派發技巧、形象、語言等方面的規范。
  3.注意派發時間、地點的選擇,做到有的放矢,特別還應注意派發對象的選擇。
  4.對派發人員的工作應進行有效的安排和嚴格的檢查、監督,防止浪費資料,早退或脫崗現象的出 現。
聯合促銷
  即聯合其他行業的企業進行雙贏的促銷活動。可以說,美容院一般都規模小、實力弱,單個促銷往 往達不到有效的目的,容易湮沒于市場的嘈雜之中,而聯合其他企業一道促銷,招徠客源,則可以達到 投入少、影響大的目的,為美容院帶來顯著的客源增長。
  美容院在采取聯合促銷的方法時,應把握好以下幾個要點:
  1.選擇好合作伙伴。雖然是不同行業,但不能毫無關聯,還應該考慮到合作方的聲譽、實力,以免 “牛頭不對馬嘴”,混淆了目標客戶群的定位。
  2.應該得到合作伙伴的重視。也就是在聯合促銷的時候,合作雙方應該站在同一戰壕里,認真、負 責地進行每一項活動,而不至于“剃頭挑子一頭熱”,達不到促銷的目的還浪費了資源。
  3.在聯合促銷前,應有一個詳細的策劃方案,并做到合作雙方的有效溝通,以達到信息的無障礙傳 播,真正把一個好的方案貫徹到工作中去。
  4.美容院也應該有一定的獨立性和警惕,以防合作方的“陷阱”,避免“賠了夫人又折兵”。
  應該說,美容院只要有理、有利、有節地操作好此法,往往能為美容院帶來意想不到的客源。 集團業務
  對美容院而言,如果能拿下集團業務這一塊,是既省力又賺錢的活兒,很受一些有頭腦有門路的老 板歡迎。所謂“集團業務”,是指找一些諸如行政機關、企事業單位進行公關以獲得較大業務數額的一 種經營方法。應該說,集團業務往往成為一些美容院新的“經濟增長點”。
  集團業務具有業務額大、時效性強、廣告投入少、利潤率高等特點。譬如針對春節、三八等節日或 重大活動,一些機關單位往往需要發放福利,而送“美麗”則是既實惠又時尚的做法,很受一些女性職 員的歡迎。鑒于這種需求,美容院予以滿足,又不需要花費廣告投入,實在是求之不得的事情。
  美容院在進行集團業務時,應該注意幾個方面的問題:
  1.對所要公關的單位,一定要明確了解誰是真正的決策者。
  2.提供的產品最好是套裝或療程。
  3.一般以提供保養型的產品為佳。
  4.把握好結算的時間。集團業務往往存在較大的風險,也就是如不及時結賬,則有可能造成原有決 策者離任無法管、繼任者不管的局面,導致美容院蒙受損失。
上門咨詢
  作為美容院拓展客源的方法之一,筆者最欣賞“上門咨詢”。因為它是主動出擊,積極尋求與目標 客戶溝通的一種方法。這一方面能夠幫助美容院了解到更多顧客的想法與需求,提升美容院的專業形象 ,實現客源的增長;另一方面又能培養員工積極工作的心態,增強她們的溝通能力,增加她們的社會經 驗,從而締造出一支更專業、更積極的員工隊伍。
  美容院在派遣員工上門咨詢的時候,應該合理安排,并要求美容師們靈活機動,在與顧客的交流中 不卑不亢。
  1.要選擇好上門咨詢的時間,一般以晚飯前后一個小時為宜。
  2.在拜訪時注意敲門的手法,并主動表明身份,最好隨身佩戴工作證。
  3.在顧客家中咨詢時,不可四處亂走,宜保持隨和的姿態。
  4.選擇好拜訪的線路,落實好各自負責的區域,避免無效的重復拜訪。
  5.咨詢后宜進行適當的跟蹤,但忌無休止的騷擾。
網絡營銷
  網絡營銷,在這個日新月異的時代,已越來越被更多的經營者所重視。那么,美容院如何做好這一 塊的工作呢?
  實際上,就網絡企業而言,它們對美容這一塊也是非常重視的,如著名的新浪、搜狐、網易等網站 ,都有專門的欄目。而專業美容網也越來越多,如亞洲美容商務網、要美就美網、中國美容產業網等, 還有很多地方性的網頁,都為美容院拓展客源提供了一個良好的平臺。
  美容院要利用好這些平臺,一是要有針對性的選擇網絡媒體,讓更多地以目標消費者接觸到這些信 息;二是注意信息發布的措辭和真實性,不能過分夸大其詞或發布虛假信息;三是找出一個有吸引力的 賣點,以吸引目標顧客的注意;四是要有一個良好的信息反饋渠道,讓顧客能夠及時與美容院進行溝通 。
  美容行業是一種時尚產業,美容院則是時尚與美麗的“夢工場”,已有越來越多的消費者通過網絡 來了解產品和美容院,特別是所謂的“白領階層”,網絡是她們的酷愛。
電視報紙廣告
  這也是美容院經常采用的一種方法,它不僅為美容院帶來可觀的客源,還能有效地擴大美容院的知 名度。但是,此類方法所需費用不菲,一般的中小型美容院無力承受。
  美容院要通過此類方法來招徠客源,應當有一個詳細的計劃,還應該配合美容院的日常經營活動, 并根據季節的變化來實施。
  1.應該選擇好投放媒體的頻道(版位)和時間,盡量放到時尚類的節目(版塊)之中。
  2.不可漫無目地做廣告,或者心血來潮時就去做廣告,而應該根據目標顧客的喜好和消費心理以及 美容院的客觀經營情況,有效地進行廣告活動。
  3.及時總結廣告投放的效果,忌用一時的得失來衡量。
  總之,美容院拓展客源的方法還有很多,如采用街頭SHOW等。關鍵在于美容院應根據自身的實際情 況而采取對應的方法,以達到拓展客源的目的。

 

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