超市經營管理策略--個人經驗

[日期:2010-01-06 ] 來源:互聯網  作者:佚名
我在我們住的郊區開了個超市,但是遇到兩個麻煩。第一是我們這里離城很近,人們有的買東西就進城去買了。第二就是在我們這里就是有兩個小批發店。唯一的好處就是我們在這里開的超市門市是最大的,裝潢最好的,硬件設施最完備的。而且門市是我們自己的。超市經營策略 超市管理策略
要做好超市的生意,關鍵是要了解超市的經營特點,并能找出相應的對策。本文總結了超市的八大特點和超市經營管理的二十四條對策。

特點1:價格是超市渠道的敏感話題,消費者來這里期望能低價購物,超市之間的競爭焦點也是價格。

超市經營管理對策:

(1)產品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價;

(2)特價促銷;

(3)加強陳列效果,規劃傳播策略,提升品牌形象,增加產品附加值,使消費者覺得物有所值;

(4)合理降低經營費用,強化成本優勢。

特點2:自選式購物,場地大、陳列面大。

對策:

(1)許多消費者是沖動性消費,因此生動化(陳列、店頭廣宣)是業務要點;

(2)盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致做堆頭、端架、貨架陳列;

(3)陳列模范店;

(4)生動化比賽(業務員之間、超市之間)。

特點3:超市管理正規,倉儲、財務、店面營運、產品定價均為分部門、分權執行。且絕大多數超市對供應商實行月結政策,大賣場霸氣十足,隨時可找個理由(如節日、店慶等)要求供應商贊助。

對策:

(1)倉儲經理、營業經理、財務經理、柜組長、庫管、財務出納是超市運作的關鍵人物,跑超市的業務代表應具備相當的公關、人際協調能力,受過專門業務知識訓練,技能良好;

(2)多與超市搞聯合SP,增進雙方合作關系(促銷應注意考慮雙方利益);

(3)在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店,給予該店經理及員工獎勵;

(4)特殊節日(圣誕節、復活節、情人節)為超市提供帶本公司標志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物;

(5)消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份;

(6)超市慶典(如店慶)提供特價、免費產品等;

(7)盡供應商本分,做好售后服務;

(8)合同簽訂要專業、嚴謹;

(9)吸納超市運作的專業人才,進行現有業務人員專題培訓;

(10)教育并要求超市業務人員(包括理貨員、促銷員、業代)工作過程中須考慮超市的利益,避免給店方制造麻煩,如:A、促銷、理貨人員須統一著裝、注意儀表、規范行為舉止;B、產品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀;C、較大量的生動化任務(如打堆頭)避免在超市高峰期進行,如有需要可執行夜間生動化工作。

(11)在不影響本職工作的前提下,盡可能幫店方員工做力所能及的事。

特點4:超市多有相對較大的庫存面積,存貨品種多、數量大,容易混亂,超市送貨接貨的時效性很強,入庫手續較正規、較復雜。

對策:

(1)與庫管、倉儲經理保持良好的合作關系,把自己的產品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方,請倉儲人員多加關照;

(2)高頻率回訪、做庫存管理,防止斷貨,促成超市倉儲人員對本公司產品庫存量投入更多關注;

(3)與柜組長保持良好關系,促使他們及時向超市總配部門調貨并上貨,保證貨架的安全庫存;

(4)了解、掌握超市的收貨習慣,如有需要,提供夜間送貨服務。

特點5:到超市購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費(或店外;未來消費),多為定期采購生活用品。

對策:

(1)既然是家庭消費——我們就要力推大包裝,方便消費者全家共享;

(2)既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產品包裝(如:半打包裝、三聯包、捆扎銷售、禮品包等),以方便他們攜帶,又可以促成他們的擴張性消費(家里放的產品越多,就消費得越多);

(3)制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。

特點6:采購者多以女性、主婦、家屬為主。

對策:

POP、告知牌的宣傳風格應和這一部分消費者的心理特點相符(如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等)。

特點7:超市對產品期望的不僅是利潤,更重要的是對店內客流量的帶動,以及本超市低價形象的樹立。超市周末人流量是平時的1.7—2.5倍,周五—周日是超市的“促銷期”。

對策:

與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。

促銷主題與促銷費用控制

(1)、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式,A&P比在15%—30%之間;

(2)、成熟品牌推廣——依據預估銷量列支促銷費用(以5%—15%為界)。

(3)、例:預估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料(每箱45元)。

特點8:每個超市都有他自己或多或少的特點。

對策:

對重點超市投入更多關注,設立具體的營銷策略,包括內容如下:

(1)配送體制:根據該超市的倉儲、流速、收貨習慣等決定該超市的個案配送方式,如:一周三次、夜間送貨;讓經銷商送貨(經銷商與該超市采購經里有良好關系,無帳款風險)

(2)設備計劃:根據該超市具體情況決定設備投入計劃。如:某超市地處大學區,且店內快餐區較大,則應重點投入立式展柜、現調機等設備。

(3)產品與包裝計劃:如:某超市地處鬧市,60%以上的購買者是步行的,我們供的包裝就應該方便他們步行攜帶。

(4)其他:包括定價、促銷品、廣宣品投入計劃。

錄入:mp003

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